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良い家具であれば売れるのか？

2015年02月15日

家具のフクタケのつぶやき

この家具屋のつぶやきでは店頭では聞けない家具屋の本音や裏事情まで踏み込んで書いています。

あまり読んでる人もいないかと思っていましたが、

最近は読み込んでこられるお客様多くなってきて正直驚いています。

本当にありがとうございます。

今後とも信頼のおける家具業界に少しでも近づけるような情報発信をしていきますので

ご愛読いただければ幸いです。

2月07日のブログで家具業界衰退の本当の原因は？で

『自社の利益を重視するあまり、安く仕入れた家具を高く販売

その結果お客様が高い家具に価値観を見いだせなくなってしまったのが原因。

その結果より安い家具を販売する、ニトリやIKEAなどが隆盛を極めていった』という話をしました。

仕入れ価格20万円のソファを3倍の60万円で売るか、30万円で売るかと言う話です。

30万円で買った人は値段の割に良い買い物をしたと思うでしょう。

方や60万円のソファをは値段の割に今いちだと感じる可能性は高いです。

後者の経験をした人が多く家具に価値観を見いだせなくなったという事です。

それなら単純に高額でも本物の家具を置けば売れる!!と思われるかもしれないですね。

実際に違う業界の方に「良い家具を売るのは簡単でしょ～！」と言われたこともあります。

それなら、一脚3万円のリクライニングチェアを販売するニトリで30万円のストレスレス®チェアが売れるでしょうか？

ストレスレス®ボイジャー

おそらく売れないでしょう、だれもニトリで高いソファやチェアを買いに行かないからです。

お客様はニトリに対して求めているのは、CMでうたっている「おねだん以上、ニトリ」低価格の割に質が良い家具。

だれも高品質高価格の家具をニトリには求めていません。

それでは高付加価値の家具を販売するには何が必要なことは

①本当に良質な家具がある事(理想は近隣の店で販売していない家具)

②家具の良さをひきだした展示をする

③家具への適切な説明が出来る事

④お客様の要望に合わせながら、生活スタイルに合わせた提案が出来る

以上の４つは必須です。

①これは簡単そうで以外と難しいです。実際に口座を開き家具を展示するまでにはかなり大変な事が多い。

弊社でも何度となく取引を断られたり半年から一年かかった事もあります。

目をつけたメーカーへ足を運び、担当営業マンに弊社へ来てもらう。

経営方針や家具業界の動向を踏まえて近年の営業方針を語る。

その中で商品の必要をアピールしていく。

私はこの方法で100パーセント取引を出来るようにして来ました。

この前段階で普段から気を付けないと行けない事があります。

それはメーカー営業マン同士は横の連絡網があり、

良い情報も悪い情報も直ぐ広まってしまいます。

まず売上を上げればどんな対応をしてもいい訳ではありません。

値引きの強要、無理なクレームを付ける、営業マンも人間です当然ですが嫌なことは嫌です。

横柄な対応をするとその噂は直ぐ広まってしまいます。

逆にメーカーさん言われた条件は必ず守る、例えばネット販売はしないとか、

チラシへの表示はメーカーのブランドイメージを守る様にキチンと指定された事を守る。

あとはメーカー営業マンが来社した時は必ず時間をとって、

今の景気や業界の動向の分析。商品への建設的な改善点や新商品への要望。

より多く売上を上げる為に必要な改善点を話しています。

普段からこれを続けていると、新規取引を始めるかどうか分からない段階で、

メーカー営業マンは取引のある担当営業に販売店の情報収集をします。

販売力、普段のメーカーへの対応シビアに調べていき取引をするかどうか判断するのです。

これを守っていれば弊社のような街の家具屋でも一流メーカーの取扱いは出来ます。

②これはフクタケの一番の課題でした。はっきり言って冷暖房のきかないスレートの倉庫です。

どれだけ頑張っても街中のキレイな建物の店舗には敵いません。

家具のフクタケ Googleストーリービューより

イタリアのミラノサローネ、ドイツのケルン国際家具見本市などでは一流のメーカーほど、

展示の“しつらえ”や演出が素晴らしく家具の良さと

ブランドイメージをいかに上げるかを考え尽くしていました。

FIAM ITALIA ミラノサローネ会場にて

家具の先進国のドイツ家具屋でも一流の家具を販売するには住空間を提案する必要がある。

その為には、展示にはかなり気を使っていました。

これは世界の常識でした。昨年に海外の展示会に行って身にしみて体感した事です。

当然ですが、入り組んだ住宅街の中の一角で、

冷暖房は効かない、夏には40度以上になり冬には花器の水が凍りついて割れた事もあります。

どう考えても最悪の条件です。

家具を売るにはこの部分を補う為に③④に力を入れるしか無かったです。

今取引してる売上のメインのメーカーは1998年当時、憧れるしか無かった雲

の上の存在でした。

③④の話は次回にさせて頂きますね。

家具の福岳

小川直樹

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